As vendas consultivas representam uma estratégia utilizada para desenvolver vendedores especialistas no ramo. Com essa abordagem, eles conseguem entender o perfil do consumidor e encontrar a melhor solução para satisfazer suas necessidades.
Mais do que comercializar um produto ou serviço, as técnicas procuram superar as expectativas do comprador, trazendo benefícios reais para o negócio e funcionando como um instrumento para fidelizar clientes.
Neste artigo mostraremos como fazer vendas consultivas, quais são as etapas para concretizá-las e os benefícios que as técnicas oferecem para clientes e empresas.
O que são vendas consultivas?
A venda consultiva é uma abordagem comercial focada na atuação do vendedor que age como um consultor, ouvindo atentamente o cliente e compreendendo suas necessidades para oferecer a melhor alternativa de compra.
Mais do que comercializar um produto ou serviço, a venda consultiva busca compreender o perfil do consumidor. Desse modo, o “vendedor-consultor” se propõe a encontrar a melhor solução para a dor do cliente e, assim, superar as expectativas de negócio.
Nesse sentido, o principal objetivo das vendas consultivas é fazer ofertas adequadas para conquistar consumidores mais satisfeitos, diminuindo as desistências de compra. Se compararmos o método consultivo com a venda tradicional, é possível identificar diferenças.
A venda tradicional representa uma transação comercial marcada pela troca de produto por dinheiro e a tomada de decisão recai sobre o comprador. Já o vendedor consultivo, interage com o consumidor, mapeia as expectativas dele para convencê-lo que seu produto é a melhor escolha.
Quais são as etapas das vendas consultivas?
As vendas consultivas não acontecem imediatamente, elas dependem de negociação. Sendo assim, o ato de fidelizar clientes e atender as expectativas é dividido em etapas. Elas contribuem para desenvolver um processo de vendas consultivas que seja eficaz. São elas:
1. Prospecção
Nesta etapa de prospecção de clientes ocorre a busca ativa por contatos na tentativa de encontrar empresas ou consumidores interessados nos produtos ou serviços disponíveis. Para isso, a equipe de vendas deve pesquisar quem são seus consumidores.
2. Pesquisa
Após definir o perfil dos clientes é necessário entender se a empresa atende as necessidades deles, analisando critérios como o porte do negócio e o histórico em oferecer soluções aos consumidores. Esta etapa ocorre antes do vendedor entrar em contato com o cliente.
3. Diagnóstico
Aqui o possível cliente já tem um perfil definido na pesquisa e a equipe de vendas entra em contato com esse conhecimento. Por isso, ele poderá investigar as demandas do consumidor, suas necessidades, experiências anteriores e outras informações que identifiquem a raiz do problema.
4. Qualificação
O diagnóstico vai embasar o vendedor para definir quais prospects (clientes potenciais) atendem os pré-requisitos para serem clientes ideais. E quais ainda não estão prontos para a experiência de compra. A qualificação é uma etapa fundamental, pois mostra se vale a pena se dedicar ou se a equipe precisa trabalhar melhor os leads.
5. Apresentação
Etapa onde ocorre a apresentação do produto ou serviço a partir de uma abordagem personalizada. O vendedor deve evitar termos técnicos e usar uma linguagem capaz de explicar de que maneira a compra vai sanar as dores do cliente. A equipe de vendas precisa mostrar os resultados que o consumidor vai ter e quais problemas serão resolvidos.
6. Negociação
A negociação é a fase do diálogo para ouvir o consumidor. É importante que o vendedor tenha argumentos para refutar objeções, inclusive sobre os preços. Para garantir a credibilidade, a empresa pode usar dados e provas sociais, os chamados cases de sucesso.
7. Fechamento
É a etapa mais aguardada pelo vendedor e também a mais fácil, pois o cliente já confia no negócio e no produto ou serviço, identificando valor na oferta. Este é o momento para preparo contrato, trocar documentos e definir prazos. Ainda, é fundamental alinhar pontos importantes para o comprador como suporte adicional e garantias.
8. Pós-venda
Uma venda consultiva não acaba quando o cliente assina o contrato. Ao contrário, a última etapa é fundamental para comprovar que a confiança do comprador não foi desperdiçada. O pós-venda permite identificar pontos de melhoria no processo e ajuda a empresa na fidelização de clientes.
Como implementar vendas consultivas?
Na prática, implementar um processo de venda consultiva exige planejamento para estruturar todas as etapas. Sendo assim, é possível seguir um roteiro de implementação em 5 passos.
1. Entenda quem é o seu cliente
Procure identificar onde estão os potenciais clientes, quais são as necessidades do comprador ideal e qual a melhor maneira de se aproximar dele.
2. Simule as possíveis objeções
Conhecer o cliente possibilita prever quais entraves poderão impedir a venda, já que o cliente poderá apresentar restrições para fechar negócio. Dessa maneira, o vendedor consultivo deve estar preparado para propor soluções a partir de bons argumentos.
3. Desenvolva uma proposta irrecusável
A abordagem ideal necessita de um roteiro prévio que contemple os desejos do cliente e seus possíveis impedimentos. Isso deve resultar em uma proposta de valor bem fundamentada que seja irresistível para o consumidor.
4. Treine as equipes de vendas
Aproveite a experiência de vendedores seniores para treinar a equipe. A prática ajuda a identificar pontos que necessitam de melhorias e auxilia na identificação de dúvidas recorrentes. O processo de venda não precisa de um manual repleto de regras, basta criar uma metodologia e treiná-la.
5. Conte com especialistas
O treinamento pode vir da prática, mas também da ajuda de especialistas em vendas. É importante ter referências sobre novas maneiras de fazer. Nesse sentido, contar com uma assessoria para motivar as equipes é importante para desenvolver uma abordagem padrão.
Como fidelizar clientes com vendas consultivas?
Ao planejar uma venda consultiva é importante oferecer produtos ou serviços diferenciados. Empresas que desejam ampliar sua carteira de clientes podem contar com o Profiler, ferramenta desenvolvida pela Sólides para mapeamento de perfil comportamental.
Por meio do Profiler, negócios focados no segmento de RH podem firmar parceria com a Sólides para revender o software com a sua própria marca ou para ministrar formações de analistas comportamentais com a certificação da Sólides.
O software fornece análise comportamental identificando padrões e características de personalidade. É uma ferramenta que poderá contribuir para a fidelizar clientes e agregar valor ao negócio, aumentando os lucros.
Quais são os principais benefícios das vendas consultivas?
A principal vantagem do método consultivo é fidelizar clientes, tornando-os compradores habituais da marca ou serviço. No entanto, os consumidores não são os únicos beneficiados com essa abordagem, a empresa também ganha. Confira outros benefícios das vendas consultivas.
Clientes satisfeitos
Ao adquirir um produto ou serviço adequado para a necessidade que tem, o cliente sente-se realizado e propenso a repetir a experiência. Da mesma forma, o atendimento consultivo ou personalizado faz a diferença no momento de fechar a venda. Afinal, o comprador vai considerar o tempo e a dedicação do vendedor para ajudá-lo a resolver o problema.
Menos compras canceladas
O cancelamento, chamado pelas equipes de churn, é uma métrica que indica quanto a empresa perdeu em receita ou clientes. As vendas consultivas ajudam a reduzir o churn, pois, cada etapa do processo procura atender às expectativas sobre o produto ou serviço.
Mais recomendações
A reputação da empresa que investe nas vendas consultivas aumenta, pois clientes satisfeitos irão recomendar a experiência para amigos e familiares. Assim, os vendedores conseguem novos prospects com menos esforço e investimento.
Aumento do lucro e do ticket médio
O ticket médio é um excelente indicador de vendas. Quando a venda consultiva segue todas as etapas e alcança o objetivo, aumenta a possibilidade de oferecer uma opção de produto ou serviço ainda mais completa, fazendo um upsell. Ou ainda, incluir um adicional, realizando um cross-sell (venda cruzada).
Por fim, destacamos que as vendas consultivas são uma oportunidade para investir tempo e interesse no cliente. Nesse sentido, a personalização do processo de venda e de atendimento pode fazer a diferença na negociação.
Agora que conhecemos as vantagens da estratégia consultiva, que tal descobrir como formar e gerir times de vendas de alta perfomance?
