Utilizar um software de gestão comercial pode ser o passo decisivo para alavancar os resultados da sua equipe de vendas.
Para você ter uma ideia, 40% dos vendedores ainda usam métodos informais (como planilhas e programas de e-mail) para armazenar dados de clientes.
Em contrapartida, organizações de vendas eficazes têm mais de 80% de probabilidade de utilizarem sistemas de gestão como apoio para seus processos internos.
Entende como a tendência de crescimento do software de gestão comercial já é uma realidade?
Se quiser saber mais sobre o assunto, continue lendo este artigo, escrito pela Agendor. Falaremos sobre conceito, vantagens e dicas de ouro para escolher o melhor sistema de gestão comercial para a sua empresa.
Os desafios da gestão comercial
Se você atua no setor comercial, entende que trata-se de um cenário desafiador para qualquer um que atua na gestão de pequenas empresas, médias e grandes. São muitos os aspectos que fazem da gestão comercial uma tarefa árdua. A seguir, você confere alguns deles. Com quantos você se identifica?
Processos numerosos
Um dos principais desafios da gestão comercial tem relação com a quantidade de processos simultâneos realizados no setor.
Ainda que a empresa seja exemplar no quesito organização, gerir manualmente tickets, prospecções, atividades externas, follow ups, pontos de venda, e-commerces, fechamentos, upsellings, pós-vendas (e tantos outros processos!) não é uma tarefa simples.
Falta de integração entre a força de vendas
Outro desafio comum a quem deseja investir em organização da gestão de vendas é a falta de integração entre setores.
É normal encontrarmos empresas que caracterizam como “força de vendas” apenas o time de vendedores. Mas, na verdade, esse conceito é bem mais amplo.
Fazem parte da força de vendas todos os setores direta ou indiretamente envolvidos no processo de venda de um produto ou serviço.
Por isso, marketing, financeiro, estoque, venda e pós-venda devem trabalhar de forma integrada.
Do contrário, o resultado na gestão de pequenas empresas, médias ou grandes não será outro: clientes insatisfeitos, tempo de resposta mais longo do que o ideal, dificuldade de comunicação entre o cliente e a empresa, e por aí vai.
Capacitação de colaboradores para uma postura consultiva
Como esperar desempenhos exemplares se os colaboradores do time não conhecem com exatidão o papel que precisam desenvolver? Pois é! Pode parecer algo distante, mas essa realidade faz parte de muitas empresas.
Com a transformação do perfil do consumidor, os vendedores passaram a atuar como consultores ou mediadores de uma jornada de compra.
Isso significa que precisam conhecer o produto e os processos como ninguém, para que, assim, consigam dar suporte e intervir em eventuais dificuldades do cliente.
A solução para isso está em um trabalho conjunto entre as áreas e o RH, no chamado upskilling — ou aperfeiçoamento de habilidades.
Motivação no trabalho
Você sabia que a motivação é um dos principais drivers da produtividade? Pois é! De acordo com a revista Varejo Brasil, colaboradores motivados são até 50% mais produtivos.
Entretanto, falar sobre motivação em um setor tão dinâmico e estressante quanto o comercial pode, sim, ser um desafio.
Muitas vezes, sobrecarregados por um excesso de metas, números e demandas, os colaboradores do time comercial perdem o brilho nos olhos, e isso se reflete no comportamento organizacional.
Mas como contornar esse desafio? Investir em treinamento e desenvolvimento de pessoas é uma das soluções. E apostar em um software de gestão comercial é outra.
Continue a leitura deste artigo para entender, de uma vez por todas, o que é um software de gestão comercial e por que ele pode ser exatamente o que sua empresa precisa.
Por que sua empresa precisa de um software de gestão comercial?
Antes de mais nada, vamos às definições. Afinal, o que é um software de gestão comercial?
O que é um software de gestão comercial?
Um software de gestão comercial é um sistema digital que organiza o setor comercial por meio de processos.
As palavras-chave para definir um software de gestão comercial são: integração e automatização.
A primeira palavra diz respeito ao fato de que, no software de gestão comercial, todos os processos e setores se reúnem em um só local: o sistema.
Já a segunda palavra se refere a um grande diferencial da tecnologia na organização de processos.
Por meio da automatização, tarefas rotineiras e repetitivas podem ser realizadas de forma automática.
Sendo assim, as extensas planilhas de Excel, muito utilizadas na gestão de pequenas empresas, por exemplo, podem ser substituídas por cliques em uma plataforma simples e fácil de usar.
Vantagens de ter um sistema de gestão comercial na empresa
Só com a definição acima, você já pôde perceber o quão estratégico o software de gestão comercial pode ser, não é mesmo?
Mas tem mais! Veja abaixo mais algumas vantagens de adotar um sistema de gestão de vendas na sua empresa:
- tomadas de decisão mais embasadas;
- relatórios consolidados automaticamente pelo sistema;
- economia de recursos;
- otimização do tempo da equipe;
- mais produtividade;
- mais motivação;
- menos chance de falha nos processos automatizados;
- facilidade para identificar gaps no trabalho da força de vendas;
- envolvimento do time comercial na parte estratégica do setor.
Como escolher um software de gestão para a sua empresa?
Agora você já sabe o que é um software de gestão comercial e o que ele pode oferecer para o seu negócio.
O próximo passo é entender o que deve ser levado em conta na hora de escolher o melhor para a sua empresa.
1. Conheça a fundo as funcionalidades oferecidas pelo sistema
Nossa primeira dica para escolher um software de gestão comercial para a sua empresa é conhecer a fundo as funcionalidades do sistema.
Isso porque existem diferentes tipos de softwares, e cada um deles oferece soluções específicas para determinadas etapas do processo.
Por exemplo: enquanto o CRM (Customer Relationship Management) é um sistema voltado para o gerenciamento do relacionamento com o cliente, o ERP (Enterprise Resource Planning) tem como função principal organizar processos internos da empresa como um todo.
Além disso, diferentes CRMs oferecem diferentes funcionalidades. Por isso, é importante conhecer as ferramentas disponibilizadas e verificar se elas atendem às principais necessidades da empresa.
2. Entenda as possibilidades de integração entre os setores
Quais são os setores críticos da força de vendas da sua empresa? Entender as etapas do setor que mais precisam de suporte é um dos passos para escolher um software de gestão comercial.
Se, por exemplo, sua empresa enfrenta dificuldades em conectar estoque e vendas, é preciso buscar um software de gestão comercial que assegure essa comunicação.
Além disso, é fundamental que o sistema seja dinâmico e acessível para todos os setores envolvidos.
3. Avalie a disponibilidade de suporte na gestão de pequenas empresas, médias e grandes
Pode parecer um detalhe. Mas imagine só se, após adotar um sistema de gestão comercial e inserir todos os dados dos processos no software, seu time enfrentar um bug ou pane?
Ter um suporte disponível e acessível é um dos grandes diferenciais no momento da escolha do software de gestão comercial.
Enquanto alguns fornecedores oferecem suporte em horários específicos e por canais limitados, outros se disponibilizam integralmente para auxiliar os usuários.
4. Teste a usabilidade da plataforma
Tão importante quanto escolher uma plataforma rica em funcionalidades é garantir que as funcionalidades sejam exploradas pelo time de colaboradores.
Por isso, antes de fechar negócio, teste a usabilidade da plataforma. Se possível, feche pacotes de teste com os fornecedores e peça aos funcionários que explorem a plataforma.
Na hora de avaliar, considere:
- se a interface é intuitiva;
- se os comandos mais importantes estão visíveis;
- a qualidade do tutorial do sistema ou a disponibilidade de material de apoio na rede.
5. Valorize a mobilidade
Em um mundo digitalizado como o nosso, é impossível deixar a mobilidade de lado na hora de escolher um software de gestão comercial, especialmente se estivermos falando de equipes de vendas externas.
Para você ter uma ideia, de acordo com o portal Nucleus Research, representantes de vendas viram sua produtividade aumentar em 26,4% ao adicionar redes sociais e acesso móvel a aplicativos de CRM.
Por isso, antes de escolher o seu sistema, cheque se ele dispõe de uma versão mobile e se esta versão é leve e funcional.
Viu só como saber escolher o melhor software de gestão comercial pode ser importante para impulsionar os resultados de vendas da sua empresa?
Lembre-se de mesclar o uso do sistema a um trabalho interno de treinamento e capacitação do time, garantindo que todos consigam extrair, da plataforma, suas melhores funcionalidades.
Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.
